Cum reușesc companiile mici să se dezvolte în timp record? Este una dintre cele mai frecvente întrebări din mediul de afaceri. Și una la care este destul de greu să dai un răspuns. Una dintre cele mai sigure metode ar fi să găsești o modalitate de a încheia parteneriate strategice cu jucători mari din domeniul în care activezi. Vorba lui Isaac Newton: „Dacă înveți să stai pe umerii giganților, poți crește mai repede“.

Articolul continua dupa recomandari

Însă, de cele mai multe ori, cea mai bună strategie pentru companiile mici este să își concentreze toată atenția pe un singur segment de activitate sau produs, care să răspundă cel mai bine cererii existente pe piață în momentul respectiv. Este poate cea mai sigură cale de a crește o afacere în timp record și tot cea mai sigură cale pentru a te poziționa ca lider de piața pe un anumit segment. Timing is everything“ (n.r. a face lucrurile la timpul potrivit, la momentul ideal), spun, pe bună dreptate, americanii.

Și este exact metoda pe care a folosit-o și omul de afaceri Cezar Rapotan, atunci când s-a hotărât să pună Galațiul pe harta multinaționalelor de la noi din țară. Compania Arabesque este unul dintre cele mai bune exemple de cum o afacere își poate depăși limitele provinciale și poate deveni o veritabilă multinațională cu buletin de Galați.

În România anului 2017, Arabesque se traduce prin cel mai mare distribuitor de materiale de construcție din țară, unul care a cunoscut însă succesul și pe piața din afară. În aceste condiții, este greu, dacă nu imposibil, de crezut că imperiul pe care l-a dezvoltat Rapotan a început printr-un simplu depozit de materiale de construcții. Era anul 1994, iar spațiul comercial situat în zona Ultimul Leu, din Galați nu avea mai mult de 200 de metri pătrați.

Este inginer mecanic de profesie și a avut ghinionul dar și șansa să facă parte din prima generație de absolvenți de facultate din România care nu au beneficiat de repartiție la încheierea studiilor. Astfel, Cezar Rapotan a fost nevoit să se descurce singur, pe o piața a muncii și într-un mediu de afaceri volatil, prins încă în lungul drum al tranziției între anii gri ai comunismului și capitalism. Și a făcut-o bine: a simțit piața, a identificat o nișă în care cererea era în plină dezvoltare și a transformat oportunitatea în una dintre cele mai profitabile afaceri din România. Arabesque a înregistrat în 2016 o cifră de afaceri de 351 de milioane de euro.

Secretul lui Rapotan a fost inovarea. A fi un om de afaceri performant nu înseamnă numai a pune bazele unei firme care să-ți asigure confort material, ci a căuta mereu noi modalități de perfecționare și dezvoltare.  „Întreprinzătorii trebuie sa-şi reinvestească profitul. Sunt mulţi cei care după ce au ajuns să-şi ia un Mercedes şi o vilă nu mai au motivaţie", explica omul de afaceri gălăţean, în unul dintre rarele interviuri pe care le-a acordat de-a lungul timpului. Proprietarul Arabesque a evitat confortul și a încercat mereu să-și depășească limitele, reinvestind profitul în noi și noi direcții de dezvoltare.

Iată și alte metode prin care companiile mici pot să cunoască o dezvoltare-fulger:

Beneficiile oferite de un parteneriat strategic

Poate părea lipsit de eficiență un parteneriat strategic cu o companie mare, care are o organizare foarte ierarhizată și procese lente. În plus, proprietarii afacerilor mici privesc adesea cu neîncredere spre o astfel de colaborare, mai ales că firmele mari din domeniu sunt tocmai acelea pe care vizează să le detroneze într-o bună zi. Însă un astfel de parteneriat poate fi avantajos din mai multe puncte de vedere:

  • Îți poți mări veniturile oferindu-le clienților o ofertă completă, care să includă cele mai bune soluții din domeniul în care activezi;

  • O piață de desfacere mai mare;

  • Un boost de credibilitate;

  • Reducerea costurilor de producție și reducerea timpului necesar pentru a ieși cu produsele pe piață.

Alegerea partenerului potrivit

În alegerea partenerului potrivit pentru afacerea ta mică, trebuie să răspunzi neapărat la niște întrebări-cheie, printre care:

  • Care sunt zonele unde ai nevoie de ajutor și unde contribuția unui lider în domeniu ar putea fi benefică?

  • Care sunt companiile pentru care un parteneriat strategic cu o firmă aflată la început de drum ar fi un scenariu win-win?

  • Care este acea companie care te va ajuta nu numai să crești, dar și să elimini alți competitori din domeniu?

Atenție însă să nu ajungi să pui bazele unor parteneriate nenaturale sau unor relații periculoase de dependență. Iată câteva lucruri pe care să le iei în considerare:

  • Te va ajuta compania mai mare să îți plasezi mai bine produsele pe piață?

  • Există metode prin care să te asiguri că nu îți vor bloca accesul la clienți?

  • Cum îți vei păstra identitatea de brand în același timp în care te folosești de resursele și credibilitatea unei companii mai mari pentru a „sparge“ piața?

Tu ce le poți oferi?

Greșeala pe care o fac majoritatea companiilor mici atunci când reușesc să ajungă cu o propunere de parteneriat strategic la un jucător major de pe piață este să vorbească prea mult despre propriul brand. Cel mai bun mod de abordare este să explici, în schimb, ce poate face compania ta nou înființată pentru marele competitor din domeniu. La final, reprezentanții firmei cu renume trebuie să înțeleagă de ce un parteneriat cu tine este un must-have.

Nu uita niciodată că în afaceri perseverența este cheia, așa cum bine a spus și omul de afaceri Cezar Rapotan. Până când și afacerea ta mică va ajunge la nivelul Arabesque, un parteneriat strategic îți poate fi însă de mare folos. Mai ales că într-o Românie care a trecut deja de tranziție, găsirea unei nișe este o provocare chiar și pentru cea mai strălucită minte.